困在“开门红”考核里的银行人

2024年新年到来，以“银行开门红”为关键字在社交平台搜索，能看到各式各样的吐槽：有人说，听到这几个字都哆嗦。

监管部门近日披露的两张罚单显示，两家银行业金融机构因在年度考核指标之外单设临时性考核指标，将存款考核指标分解到个人，或向非营销部门及个人下达存款考核指标等问题被罚。

银行人在“开门红”期间究竟要经历些什么？

承压

王莹的下班时间是晚上9点，她请客户吃饭、喝酒，希望能多拉一笔业务。客户说，再看看吧。这顿饭花了王莹快1000元，她结了账，离开饭店，回家，业务并没有做成。

王莹是某股份制银行支行的客户经理，2024年的开门红，她需要在去年底的基数上，多完成25%的任务，其中普惠贷款3000万元，存款1亿元，个人贷款1500万元，除此之外还有很多小指标。王莹说，这基本不可能，能完成5%，就很不错了。

为了完成任务，王莹在微信上发广告，每天大概发15份，求人帮忙。但市场不好，客户回款难，没有多余的钱。王莹理解客户的难处，但还是硬着头皮开口，“能不能帮帮忙？能不能再介绍点朋友？”客户只是说，有空再说吧。有时候，就算是拉到了业务，规模也远不如从前。

王莹每天早上6点半起床，晚上9点下班，除去开会、赶路的时间，一天最多能拜访3个客户，一周是15个，两周是30个。偶尔忙起来，午饭都顾不上吃。可即便是这样，与往年相比，靠拜访能拉到的客户还是变少了，差不多两周才能成功一个。

除了难以完成的考核，王莹还需要面对一些意料之外的突发任务。比如，领导会在早上开会时突然宣布，需要在月底前完成一定指标的信用卡任务，完成不了就扣工资。至于工资扣除的比例，“领导被扣了多少钱，我就要被扣多少钱。”

社交平台上，一位用户晒出的银行“开门红”军令状

相似的压力，发生在了国有大行客户经理杨逸身上。

杨逸几乎每天都在朋友圈更新个人名片与银行动态，2024年的“开门红”，他所在的网点需要在去年末的业绩基础上，完成七八千万的新增。市场资源有限，但考核指标只会增长，他焦虑，不知道自己能不能完成任务，但转念又想，现在没有哪个行业是轻松的。

杨逸偶尔觉得，考核像是“面子工程”，是管理者一拍脑袋想出来的。比如领导要求他们的业绩在某一时间点保持四大行第一，他搞不明白，“这样做有什么意义呢？”

不过，并非所有人的业绩考核都如此艰难。城商行支行客户经理方晴负责的是公司业务，没有具体的考核指标，依靠多年积累的客户，她已经放完4000万的贷款。尽管如此，最近她也怕产生坏账，不得不在发放贷款的时候更加谨慎。很多时候，业务快谈好了，她发现对方资质不足，只能暂停业务。

股份制银行贵宾理财经理胡芳1月中旬便完成了2000万的存款任务。胡芳说，早在去年12月，她便开始根据客户的需求推荐产品。

会议

除了考核任务，基层工作者还要面对来自银行内部的压力。多位受访者提到，他们的工作中充斥着各种会议。

杨逸的生活同样充斥着不分场合的会议，有时候，他一天要参加2-3场线上会议，周末早上也要开会。会上，领导说，再努力点，想想怎么才能完成任务。澎湃新闻第一次联系杨逸时，他因为晚上需要开会，推迟了采访。

杨逸担心，完不成任务会让领导对自己印象不好，影响职业生涯。

已经离开了业务一线的国有大行员工晓希回忆，她在业务一线工作时，网点会给客户经理排名，排名靠后的3名客户经理，开会时要坐在指定的座位上，检讨自己为什么无法完成任务。业绩不好的客户经理还需要下班后参加培训，反思工作中有哪些困难，分析业务不达标的原因，以及该如何完成这些指标。晓希说，时至今日，其所在的国有大行依然存在这种情况。

方晴没有类似的经历，但她告诉记者，她就职于另一城商行的朋友每周需要开3次会——周一早上动员会，周三反思会，周六检讨会。朋友和方晴说，周六的检讨会上，三四十个人坐在一块，挨个检讨和汇报任务的完成情况和计划。方晴从朋友的社交平台感受到，“开门红”期间，朋友开会的频率明显提高了。

方晴觉着，这种会议像是管理层向上的“表演”，他们以此向上级表明，自己有在努力工作。

杜悠和丈夫赵平双双就职于银行，杜悠是某城商行的客户经理，赵平是某县级农商行总行行长。杜悠觉得，“批斗会”是否有效，取决于“被批斗”的人手上是否有足够的业务资源。有些人完不成业绩，是因为懒，逼一逼就出业绩了，但也有人本身并没有足够的资源，怎么开会都没用。不过，她理解单位的做法，“哪个单位愿意养闲人呢？”

加码

客户经理高额的考核指标是怎么来的？

晓希说，她就职的银行喜欢将指标“层层加码”。她打了个比方，最初，省行可能只要求网点一个月拉满10万存款，但分行会把指标上调到12万，到了支行，再把标准上调到15万，而网点负责人可能会把这个数额定在20万。最终，客户经理所承担的指标，比省行原定的任务多了一倍。

方晴说，“加压”往往是经过计算的。领导会在设定任务时盘点网点拥有的客户，以设定最终的考核指标。但是，部分负责人没有考虑外部的激烈竞争。

杜悠所在的银行是这样做的：总行给分行下达既定指标，分行再根据下属支行规模分配指标。杜悠说，如果支行管理层仅按照原定指标给员工制定考核任务，员工甚至无法完成既定任务。但如果将考核任务提升至原有指标的1.5倍，业绩压力会促使员工尽可能寻找客户。也许最终无法完成1.5倍的任务量，但起码能达到总行制定的考核标准。

某城商行总行负责风险控制的管理人员张恬对此表示理解。她认为，如果仅按既定指标将任务分解给各个网点，任务完成的可能性会大大降低。任务分派者适当加码，有利于任务的完成度。

实际上，银行管理层承受的压力，并不比基层员工小。

赵平对2024年的“开门红”感到烦恼。根据上级机构的指导意见和当地经济状况，赵平所在的银行需要扭亏为盈。他打了个比方，如果往年基层员工大概能完成80%的考核指标，那他将今年的考核指标较实际任务提升20%，也许有利于任务的完成。可他又有些担心，员工要是因此有了情绪，会不会影响机构的稳定运行？

赵平同样背负着考核指标。任务完成得不好，他的年度考评会受影响，绩效也会打折扣。赵平说，农商行的压力可能小一些，在股份制银行，任务完成得不好，负责人是需要“走人”的。

杜悠所在的银行实施选择淘汰制，没有完成任务的基层行长可能将无法继续任职。此外，银行高管也有既定的业绩考核，考核分数与其绩效挂钩。考核成绩不好，还会影响到领导的个人声誉和形象。

张恬说，银行的任务是由上至下的，管理层也承担了来自上层的压力。上层对管理人员加压，管理人员只能对基层加压，不然，没人能在管理层待下去。

“领导是要向上走的。”方晴这样解释层层加压的考核指标。

乱象

由上至下的高额指标，催生了一些乱象。

杨逸每天都在为“开门红”焦头烂额，“实在不行，去买点业绩吧”，他想。

杨逸说，“买业绩”在银行业内确实存在，在一些关键的考核时点，一些客户经理或网点负责人会在网络上购买存款，以冲击时点数，完成考核任务。此外，给客户送点礼，请他们在业绩考核的最后一天来存款，待考核结束再将存款取出，也是一种冲业绩手段。

一般而言，时点数指某一时间点的存款金额，与时间段内存款进出额无关，是银行的考核指标之一。

一位在某电商平台上从事存款买卖的卖家表示，购买存款的现象年年都有，很多银行都会操作。他估计，目前单日购买1000元存款的价格约为2元-2.8元，购买数额越大，单价越低。

某平台上的存款卖家

另一位买卖存款的网店客服告诉澎湃新闻，开年的前几个月是店铺业务高峰之一。

并非所有人都会“买存款”。某国有大行网点负责人对澎湃新闻表示，目前银行已经将考核指标由时点数更改为日均数，没办法再依靠冲击时点数完成考核任务，在一定程度上遏制了乱象的发生。

有人拒绝购买存款的理由则更为简单，“没钱”，王莹直截了当地说，她的工资因为绩效不达标直线下降，如今生活都有些困难。

系统

如此来看，银行像是一个考核系统：压力自上而下，不同层级的人背负着不同的考核指标，并通过层层加压的方式，逐级分解给下级员工。最终，网点与基层工作人员承担了最大的压力，甚至催生出了买卖存款的乱象。

事实上，高压的业绩考核在银行业存在已久。2009年，审计署重庆特派办万宗霖发文指出，我国大部分商业银行采取总、分、支行自上而下逐级进行目标考核的办法，下级机构只能被动地接受上级机构考核。绩效考核指标主要采用指令性指标的方式。各行为完成考核指标，充分体现业绩，往往分解指标层层加码，致使基层经营单位“唯指标为上”，无暇顾及管理质量和效率。

李永炎曾就职于中国人民银行营业管理部，其在2014年出版的《我国国有商业银行激励与约束机制研究》一书中指出，国有商业银行经营者选拔机制的行政化，从根本上决定了行政职位的升迁，对国有商业银行各级经营者发挥着重要的激励作用。对他们而言，业绩考核遵循的不是“利润最大化”的市场准则，而是对上级指令的服从和执行情况，即所谓的“业绩指标考核制”。在“官本位”的激励机制下，整个银行系统从上至下都在为完成上级下达的“指标”和“计划”而努力工作，结果必然导致决策失误和金融资源配置的低效率。

赵平认为，上述情况多发于国有大行及股份制银行，在地级市或县域法人机构不常发生。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏对澎湃新闻表示，目前有效需求不足，社会预期偏弱。同时，银行业净息差处于低位，存款利率下调，导致今年“开门红”格外困难。

娄飞鹏认为，银行采用总分支的组织架构体系决定了，总行服务支撑分支机构、统筹分配经营指标，分支机构面向市场一线和客户。这种体制有助于更好统筹分配资源，但可能导致银行对市场一线的需求和应对需要传导，对效率有一定影响。

娄飞鹏指出，想要解决一线员工业绩压力大的问题，一方面需要做好内部管理，科学规划指标，防止层层加码；另一方面，总行下达指标，也需要赋能分支机构，提高其市场开拓技能；再者是分支机构人员也要做好自身管理，做好压力疏导。

（王莹、杨逸、胡芳、方晴、晓希、杜悠、赵平、张恬为化名）

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